夜场啤酒代理销售的价格策略和渠道策略

　　夜场啤酒代理销售的价格策略：

　　1、价格较低策略，厂家以较低的价格供货给经销商，经销商利润靠顺价销售获得，厂家不承担经销商在市场运作中产生的营销费用。价格低使厂价近乎没有市场风险，但市场开发能力还能得到大限度增加，适合于中小型企业采用，由于价格较低，经销商利润空间较小，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，注重短期利润的扩大化。

　　2、参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手具有优点，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制定自己的相应价格。我国的一些品牌紧跟销路好的品牌价格灵活的调整自己的价格，保持价格益处，增加了终端的竞争力。

　　夜场啤酒代理销售的渠道策略：

　　夜场终端要求营销渠道具备稳定，物流效率高，对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型。

　　1、厂家直销型。这类结构渠道链短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。

　　2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对目标市场都实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外阜市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发，服务，和维护。由于夜场终端的性质，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强，有经验较多的夜场开发人员，有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用较低的价格，为了促使经销商的积极性，还可以年终按销售量给与经销商返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费，专销费，堆头费等多种费用，产品加高价后卖出，以保障丰厚毛利能够承担高额的营销费用。

　　3、厂家合作型。一些大中型啤酒企业在品质较高的小瓶装和拉罐啤酒市场有所建树，因而做好夜场啤酒代理终端作为一个营销策略来抓。依靠经销商市场做不透做不细，依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作的渠道模式，利用企业市场开发和管理，利用经销商的配送和社会关系，共同开发夜场。