玛咖啤酒代理市场之大排档销售

　　大排档所提供的食物种类很多，在这里什么职业的人都有，因为只有这里没有等次之分，也没有什么规规矩矩，三五个朋友一聚就能喝上几瓶聊聊天，是啤酒消费的大市场。

　　玛咖啤酒代理锁定渠道后，先挑选了几家做得比较大的大排档做市场试验，若成功后则推广。并有针对性地制定了相应的策略，然后一家又一家去谈。可以对大排档的经营者进行了“整合”公关，就是物质与精神相结合的公关策略：

　　1、每天提前送货

　　这些排档虽然摊位多客人也多，但是在酒类产品上，还是大排档自己去进货，没有与上游酒类供应商签订供销合同，连货是自己酒厂批发部去提。因为这些大排档经营者没有酒品采购预测，常常缺货或断货，导致顾客喝酒喝得不够尽兴而失去生意。每天在大排档支摊营业时，就先将啤酒先放置在大排档中，待深宵关铺时则结算，这样就减去了大排档业主自己去为采购啤酒的麻烦。

　　2、返利分摊在日常中

　　目前大多数企业在对餐饮店经营者的物质奖励，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的奖励便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，大排档的经营者对此也失去了兴趣。玛咖啤酒代理可以将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的奖励中。对经营、信誉及财务状况都较好的大排档依据调查和预测先付出比例，均以实物方式先投放在大排档中，如提供大排档里用的冰柜等，后而就融入奖励留置给大排档。

　　3、在经营者放心的单位时间内兑现利益

　　这些大排档的经营者一般没有大酒店经营者的精明奷刻，也没有向供应商要什么进场费，导致这些经营者经常也会受到某些酒厂业务员的哄骗，说什么上了多少量而返多少，因为经营者每晚均与酒类结算清账目而没有掌握账务，导致利益不能及时兑取。在经营者放心的单位时间内兑现利益，每周四就与经营者把原先制定的奖励给予兑现，让经营者们感觉得自己有信誉。

　　4、帮助经营者适度活动

　　根据预测比例，适度帮助大排档经营者策划一些活动，如顾客消费满30元送一瓶啤酒或顾客消费满50元送二瓶啤酒之类的活动，不但招揽顾客，吸引光顾，为大排档经营者提高了营业额，同时也给自己的酒增加了销售。这种方法比对顾客什么开瓶器、打火机、酒杯、电子手表等手段要好许多，而且投资少。

　　5、一般服务性的培训

　　玛咖啤酒代理为大排档经营者培训他的服务员，如给客人倒茶倒酒的基础礼仪，与客人说话时的距离，撑盘子时走路的方式等，为他营造一种整体餐饮气氛。或送一些关于餐饮店管理与销售方面的杂志报刊给这些泥脚子上岸的大排档经营者们。这样不但改良了与大排档经营者的客情关系，潜移默化中也提高服务员在推销自己啤酒的销售能力，授人以渔。

　　6、情感网络的构建

　　建立大排档经营者及其直系亲属或亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；依据财务核算，恰如其分地送去自己的“关怀”和“礼仪”；如遇重大节日礼节性的拜访均以个人或家庭的名义。在以上情感投入中，要先抓重要的部分，要以经营者关心的人或事为重。要注意，不要在虽是经营者的亲属但却是经营者讨厌的人身上投入不该投入的情感。